1.学做生意要先学讲话
温州人会做生意是全国出了名的。温州人的生意经道不完，但有一句话在温州很流行。“学做生意要先学讲话。”这是温州人在商界跌打滚爬的心血结晶。上海人的精明，打过交道的人都有所体会，但上海人却说，“做生意靠只嘴巴。”
语言在做生意过程中确实很重要，并不是一面之词，而是做生意者长期摸索的结果，也是语言和商界本身的特点决定的。
先说语言的本身特点。《圣经》旧约“创世纪”中有这样一个故事；上帝对人类欲望无限膨胀而随心所欲的行为不满，他发动洪水，淹没世界。只有挪亚乘着上帝给他的方舟，带着子孙后代，活着来到了一块名叫示拿的平原上。挪亚的子孙打算造一座上达天座的通天塔。上帝知道后深为不悦。他不想他们团结起来，产生可怕的力量。于是他搅乱他们的语言，使他们彼此语言不通。结果由于缺乏可沟通的语言，挪亚的子孙之间无法交流，通天塔也无法建成。
这一记载虽属神话，但却道出了语言在人际交往中的重要地位。
语言是人类交往最基本的工具，是人们相互之间交流意识、表达感情、传递信息的媒介，人要在社会中生存，就要使用语言，就要说话。
商界所运用的语言是语言中的一种，即口语。语言除了口语外，还有书面语和态势语言。这三种语言中，口语是人类社会最活跃、最广泛、最迅速、最有效、最直接的交际工具。
生意人不是耍笔杆、爬格子者。生意人运用更多的是口语，同时辅以态势语言。态势语言，即以人的身形动作来传情达意，如姿态、动作、手势、表情等等。这两者结合的较好，就具备了良好的口才基础。一个手势一个眼神，一句得体的话，都会使生意场上风云变幻，形势逆转，产生意想不到的结果。先看一个例子。
1985年9月，中日双方在北京举行了一次关于经济赔偿的谈判。事情的原因是我国国家经委从日本三菱公司进口的5800辆三菱牌汽车不合质量。
由于这次事关重大，双方都派出了精明强干的代表，兵对兵，将对将，这是一次有关经济赔偿的商讨，更是一场口才的大战。
双方代表都胸有成竹，步入豪华的谈判室时，彼此面带微笑，彬彬有礼，并相互弯腰鞠躬，气氛十分友好祥和。这里似乎发生的不是一场惊心动魄的谈判，倒像是一场亲切悠闲的会谈。但大家心里有数，越是表面平静，其实越显得事态重大。因为暴风雨来前的一刹那，总是平和的，寂静的。
他们的心都绷得紧紧的。这是最后的一次谈判，结局关系到不是三万五万的小数目，而是几亿，几十亿巨额的得失。
首先谈判的是汽车质量问题。日本谈判代表深知理亏在自己，因而想大事化小，小事化了，采用的办法是避重就轻。日方讲话时，用辞含糊，言语谨慎：如有的车子胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有点故障，有的车架偶有裂纹，铆钉有的震断；我方代表马上予以回击，贵公司的代表都到过现场，亲自察看过现状，经商检部门和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断的，车架出现的不仅仅是裂纹，而是断裂裂缝！所有损坏情况不能用“有的”或“偶有”推托，最好还是用事实数据说明更为精确。
我方代表将各种三菱汽车质量的检验证据一起摆在日方代表的面前，这些验证材料除使用中国国产检车设备得出的结论，还有日方刚出口给我国的最先进的检车设备作出的复核结果。
我方讲话，思路清晰，条件清楚，反驳恰当有力，在事实和科，学面前，日方不得不低头。虽然日方环顾左右而言他，竭尽全力抵挡狡辩，但最后不得不同意支付给我方汽车加工费7.76亿日元。
接着，双方谈判间接经济损失赔偿问题。这笔涉及的数目最大，双方也最有争议。我方的口才在这里再次发挥了作用。
日方在谈这项损失费时，也貌似事实地逐条报出，每报完一条，总要间断地停一下，环视一下中方代表的反应，仿佛给每笔金额数目都要圈上不留余地的句号。
日方提出最多支付30亿日元。
我方代表看在眼里，明在心里，对每一笔报价如何做了手脚看得清清楚楚，把那些“大约”、“预计”等含混不清的字眼都挑出来，指出里面埋下的伏笔，揭穿了对方所耍的花招。
我方对每一笔赔偿额的来源，都有根有据。最后，我方提出赔偿间接经济损失费为70亿日元。
日方代表听了这个数字后，惊得当场说不出话来，反应了老半天才连连说：“差额太大，差额太大！”并苦苦哀求着说：“贵国提出的索赔额过高，若不压减，我们会被解雇的。我们是有妻儿老少的，我们吃人家的饭，也有难言之隐呀！……”
我方代表义正辞严，并指出：“贵公司生产如此低劣的产品，给我国造成多大的经济损失啊！”考虑到对方受雇于人家，也借机给他们一个台阶，安慰道：“我们不愿为难诸位代表，如果你们做不了主，请贵方决策人员与我方谈判。”
由于双方分歧太大，又各不相让。在一阵激烈的舌战中，双方都沉默不语，会谈的气氛骤然降到了冰点。
这样一来对双方都不利。我方代表首先打破僵局：“中日贸易不是一天两天的事，以后的日子还很长。我们相信贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和广阔的汽车市场，我们也不希望失去你们这样的生意朋友。如果贵方有诚意维护自己的信誉，彼此均可以作出适当的让步。”
我方代表的话起了作用，日方有所松动，“我公司愿付40亿日元，这是最高数目了。”
“我们希望贵公司最低支付60亿日元。”我方代表不想作出太大的让步。
谈判又出现了新的转机。经过双方几经周折，报价，压价，日方最终以赔偿我方50亿日元并承担另外几项责任而宣告结束。
一起罕见的特大索赔案谈判成功了。口才在这里的作用十分明显，我方代表话语既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细流；时而，穷追猛打不给对方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面。他们表情平和坦诚，神情不卑不亢，言谈有急有缓，这些，综合起来收到了良好的效果。利舌终于赢得了百万金。
从以上的例子我们可以得到另外一些启发。双方都动用了数据和事实，但谈判却陷入了僵局。一个说，赔70亿元，另一个说赔30亿元。由于我方代表的一句话，双方都彼此作出了让步，谈判终于取得了成功。这句话真可谓如春风吹皱一池绿水，如枯木逢春重新焕发生机。
这就是口语的魅力所在。做生意的双方虽然要以事实为依据，以公平为原则，以科学为标准，但这些都是无声的，它需要人去执行。而人是活的，有血有肉有感情，而有口才者借用三寸不烂之舌，伴以手势、姿态、动作和面部表情，借此影响对方；对方在其感染下，由于情感和当时环境的作用，会改变原有的想法，并认同和接受对方提出的条件和建议。
对于事物的公平和合理，一方面固然以客观事实为标准，但更主要的还是心理是否能接受。只要心理上感到这笔生意的条件能接受，那是否与实际形势相符则是其次的了。况且，做生意双方往往都是瞬间拍板并签合同的，这一瞬间的影响是决定性的。这就是靠口才的作用，给对方施加心理压力和情感上影响。有时，由于当时环境和情感起作用，有些商家会答应一些与实际相差甚远的条件。
俗话说，舌头能把黑的说成白的，能把死的说成活的，能把稻草说成黄金。这姑且不去评论含义之褒贬，但口才的魔力可见一斑了。
在我国封建时代，由于重农轻商，对商人看不起，对口才也存在着某些落后的、迂腐的偏见。在我们的传统观念中，拙于辞令，反而成了一个老实本分的代名词，“君子敏于行而讷于言”、“君子三缄其口”，“祸从口出”、“言多必失，语多伤人”；另外，还有“话到嘴边留半句，未可全抛一片心”之类的人生箴言，这些都像一条无形的绳子捆绑着人们的舌头，束缚着人们的想像力和创造力。少说话成了当时的美德，安身处世的原则。
可有这些美德的人如今在市场经济中如果要下海，就不得不改其极差的表达能力，因为这不仅是在做生意，也是在推销自己。
这就要涉及到口才的另一个层次问题了。
2.语言能粘住一切
有位西方哲人曾说过：“世间有一种成就可以使人很快完成伟业并获得世人的认识，那就是讲话令人喜悦的能力。”
有口才者不但其生意做起来顺当便手，财路畅通；而且有口才者，往往是人才，自身素质比较高，他的人格力量也彪照于世，高标迥立，这使对方有时不得不佩服其人格力量而有意促成这笔生意。
人才是很多的。一个人在某一项专业和工作上有所擅长，能发挥作用，就算是人才。比如，很能干的会计师，创造记录的运动员，会看病的医生，卓有成就的科学家，作出成绩的编辑记者，胜任工作的资料员以及摄影家、杂技演员、钳工等。这样的人当然是人才，但未必都有出色的口才。相反，有口才者却必定是人才，而且是优秀的人才和难得的通才。
为什么说有口才者必定是人才，而且往往是出类拔萃的人才呢？这是因为口才和交际能力比其他任何知识和技能更能促进一个人提高素质，开发潜能，也更能促进入发展积极心态，树立自信意识并造就成功的机会。
这是有科学道理的。人为万物之灵，其聪明的源泉来之于人的智力比动物发达。而人的智力主要又来源于人的学习、劳动和语言的运用。如果没有语言，思维是不能进行的，故古人说：“心者思之官，言传而体行”。人语言能力强，思维敏捷起来，头脑也会聪明起来，做生意就会灵活起来。俄罗斯有一个古老的谜语说：“什么东西能粘住一切？”谜底是语言，可见语言的重要性。
那么作为口语为什么比书面语言更能体现一个人的真才实学和全面素质呢？
口语与书面语言相比较起来大体上有6大优点：
（1）以声传意——有简便而广泛的实用性；
（2）直接交流——有表达与反馈的双重性；
（3）即兴构思——有及时感应的应变性；
（4）态势配合——有动态直观的整体性；
（5）通俗易懂——有生动活泼的形象性；
（6）句式简短——有明快自如的灵活性。
口语由于是临场说话的，说者的即兴构思、随机应变能力、心理素质、语言感应能力、思维想像力、观察应对能力和自我控制能力都要相当灵敏，这样，才能有的放矢，出口成章并能达到说话原目的。
当年王光英到香港创办光大实业公司，他一下飞机，一位女记者以藐视的口吻，突然发问：“你带了多少钱来？”王光英先是一惊，少顷随机应变地回答：“对女士不能问岁数，对男士不能问钱数。小姐，这是公认的吧，你说对吗？”在场的记者哈哈大笑。王光英机智的言辞不仅使自己摆脱了窘境，而且给人们留下了美好的印象，等于给他要办的公司做了一次不费分文而效果特佳的广告。有这样口才好、对万事应付自如的企业家，你不得不相信这家公司会“光大”起来。
可见，口才，就是一个人自我表现、与人交际的实用本领，又是一个人开发潜能、提高心理素质和文化素质的有效途径。人要发展提高，不能只有这样的愿望和想法，必须要努力实践才会发现；而且也只有表现出来，才会得到人们的承认和赞赏。所以我们说有口才者必定是人才，必定会走向成功，就是这个道理。
但是一个人光会说，能说能吹，不算是有真口才。有真口才者必定肚里有货。口才之才，不仅是口语表达能力，而且要以丰富的学识和独到的见解为根基，以人生的经验为借鉴。慧于心而善于言，腹有诗书先自华。人的学识愈广，人的自身素质愈高，那么人的口才和交际能力也就愈有扎实可靠的根底了。
在现代社会，由于知识的爆炸，信息的广泛，口才的作用也越来越大。口才成了现代智能企业家必备的基本素质，敏捷的思维，能言善辩成了事业的保证。
深圳有一家大型商场要招聘总经理。招聘广告一贴出，应征者应接不暇。许多应聘者大谈其当总经理后如何大展宏图。招聘的专家感到他们的说服力不是很大。这时，一个衣着普通但表情从容自如的中年汉子推门进来。他说，他也是来应聘的。
专家们看了其简历，既没有在大商场工作的经验，也没有当过企业领导干部，他本人又其貌不扬。大家对其能力表示怀疑，问他凭什么有这样信心能胜任总经理，“凭这几年捡易拉罐度过的生活。”他响亮地回答。
由于这句话，这个属下职工有二、三百名的大型商场的总经理位置给了他。
这位中年汉子能够用出色的口才打动招聘专家是以其优秀的素质作后盾的。在深圳这块地方，打工者四方云集，他们为了生存不得不动用一切智慧，有人成功了，有人失败了，有人承受不住压力，中途退却了，有人吃苦耐劳，在等待时机，最后理想终于实现了。他们靠的是勤劳、智慧、能干、吃苦的精神。能够靠捡易拉罐在深圳生活了几年的那位中年汉子，他的生存能力如此之强，应该说，他作为一个优秀企业家必备的素质基本都具备了，那个濒临倒闭的商场不交给他应该交给谁？
可见，有口才的人并不是因为有“三寸不烂之舌”和尖嘴利牙能说会道就能赢得对方信任。口才也是一个人生活阅历的沉淀、人生经验的升华、对社会真相洞悉后的表现。
总体上说，口才是人七种能力的综合运用。
——生活能力。一个人经历过某种生活，才可能用语言把它描述出来。世事的沧桑、生活的坎坷、社会的变迁、事物内部的奥妙，都可以把一个人磨砺成充满人生智慧和事业智慧的人。人生智慧使人性格上显示魅力，事业智慧使人在事业上如鱼得水，有了这两者，应用于商界，不愁财源滚滚，财运亨通。口才是从生活中磨炼出来的。经过生活的磨砺和充实，有口才者句句为真言，字字珠玑，闪烁着人生的哲理、事业的智慧、人格的魅力。
——思维能力。有口才者思维能力都比较好。讲话思路清晰，概括能力强，逻辑推理严密。当然并不是说，思维能力的强弱与口才好不好成正比，如陈景润曾摘下“歌德巴赫猜想”的皇冠，思维能力可谓强矣，但他的口才却不能让人恭维。据说，他大学毕业先是留校，但由于他不善于说话，一个最基本的问题都讲不清楚，学生们都起来“造反”不愿意听他的课。他只好被调到图书馆当图书管理员。从陈景润的例子可说明口才的好赖不完全取决于思维能力。但是，没有较强的思维能力，说话前言不搭后语，颠三倒四，反反复复，不周密，不准确，那就根本谈不上有口才，思维能力是口才的基础。
——表达能力。表达能力就是内部言语迅速转变成外部言语的能力，内部言语是一种默想的语言，外部言语是说出来的话。一个人表达能力强，那么讲话时语言得体规范又让人无懈可击抓不到把柄。由于商界在成交一笔生意时，时间往往是有限制的。在这么短的时间里，要把自己的意思表达清楚，而且又符合条理性、得体性，且留有回旋余地，如果没有较强的语言表达能力是不可能的。
某单位原考虑买一辆某厂的4吨卡车。后来为了节省开支，又打消了主意，准备购买另一家工厂的2吨小卡车。厂家闻讯，感到事情不妙，由于事关厂家以后的生意，该厂厂长亲自专访该单位的主管，了解情况并争取说服该单位仍旧购买本厂的产品。
这位厂长果然不负众望，获得了成功。他凭着出色的表达能力，在短时间内入情入理地分析给对方听，并打动了对方。下面是他们两个人的对话：
厂长：“你们需要运输的货物平均重量是多少？”
买方：“那很难说，2吨左右吧！”
厂长：“有时多，有时少，对吗？”
买方：“对！”
厂长：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要根据货物数量、重量，另一方面也要看常在什么公路上、什么条件下行驶，你说对吗？”
买方：“对。不过……”
厂长：“假如您在丘陵地区行驶，而且在冬天，这时汽车的机器和本身所承受的压力是不是比平时的情况下要大一些？”
买方：“是的。”
厂长：“据我所知，您单位在冬天出车比夏天多，是吗？”
买方：“是的。我们夏天的生意不太兴隆，而冬天则多得多。”
厂长：“那么，您的意思就是这样，您单位的卡车一般情况下运输货物为2吨；冬天在丘陵地区行驶，汽车就会处于超负荷的状态。”
买方：“是的。”
厂长：“而这种情况下也正是在您生意最忙的时候，对吗？”
买方：“是的，正好在冬天。”
厂长：“在您决定购买多大马力的汽车时，是否应该留有一定的余地比较好呢？”
买方：“你的意思是……”
厂长：“从长远的观点来说，是什么因素决定一辆车值得买还是不值得买呢？”
买方：“那当然要看它能正常使用多长时间。”
厂长：“你说得完全正确。现在让我们比较一下。有两辆卡车，一辆马力相当大，从不超载；另一辆总是满负荷甚至经常超负荷。您认为哪辆卡车的寿命会长呢？”
买方：“当然是马力大的那辆车了。”
厂长：“您在决定购买什么样的卡车时，主要看卡车的使用寿命，对吗？”
买方：“对，使用寿命和价格都要加以考虑。”
厂长：“我这里有些关于这两种卡车的数据资料。通过这些数字您可以看出使用寿命和价格的比较关系。”
买方：“让我看看。”（埋头于资料中）
厂长：“哎，怎么样，您有什么想法？”
买方自己动手进行了核算。这场谈话最后是这样结束的：
买方：“如果我多花5000元，我就可以买到一辆多使用3年的汽车。”
厂长：“一部车每年可赢利多少？”
买方：“少说也有5~6万吧！”
厂长：“多花5000元，3年赢利10来万，还是值得的。您说是吗？”
买方：“是的。”
从条理性上，这位厂长的劝说分三步进行：
第一步，厂长从该单位冬天用车多，冬天在丘陵地区行驶，汽车负载超过平时等方面，引导顾客要认清这样一个问题，考虑问题要全面务实，尤其要从主要方面考虑问题。
第二步，提醒顾客注意产品的使用寿命，引导其以长远观点看问题。这为下一步的比较作了伏笔和铺垫。
第三步，在经过从横、纵两个方面拓展顾客眼界思路之后，厂长集中解决买主算经济账中的片面性、盲目性问题。他故意使劝说停顿了一下，提供数据资料让顾客自己算，自己说服自己。
最后，顾客心悦诚服地决定买4吨卡车。
从语言上说，厂长的语言一环扣一环，层层推进，环环相扣，无懈可击。他先是充分分析，使顾客与自己达成共识；再有力地提问，使顾客不得不做出肯定性答复。
整个说话过程富于整体性、层次性、逻辑性、条理性。这便是厂长表达能力强的魅力所在。
——修辞能力。修辞就是把话说得更漂亮，使听者更能接受。修辞能力就是适度地恰当地选择词语的能力。讲话语序的排列、语体的选择、语言环境适合不适合、接受对象的文化程度高低等都会影响说话的效果和进程。这就是一个人在说话时要注意的修辞。
有时语言的修辞作用挺大的，它关系到顾客对某一事实心理能不能接受问题。
1989年2月的一个上午，南京金陵饭店前台服务员发现住在3103/04房间的从香港来的刘太太昨晚已结了帐，可今天仍住在房间里。怎么办？刘太太是刘经理的老朋友，是公关部安排来的。如果简单地前去询问何时离店显得太不礼貌，但不问一声又怕刘太太跑帐。于是总台服务员将情况及时告诉了公关部。于是便有了公关部副经理与刘太太的这样一席对话：
“您好，您是刘太太吗？”
“是啊，您是谁？”
“我是公关部的，真不好意思，你来了几天，我们还没来得及去看你，这几天看了医生身体好些了吗？”
“谢谢，还可以。”
“听说你昨晚已到总台结了帐，今天没走成。是飞机取消，还是火车没赶上？您看公关部能为您做些什么？”
“谢谢，昨晚结帐是因为陪我来的朋友今天要离店。我想帐单积得太多，先结一次比较好，这样走时结帐就轻松了。我在这里还要住好几天呐，大夫说，一个疗程结束后还要观察。”
“刘太太，您不要客气，有什么需要我们的只管吩咐，我这儿电话4107。”
“谢谢，我有事一定找你们。”
金陵饭店的公关部副经理确实遇到了一个难题，别说直通通地去问，即使是委婉询问，稍有不慎，如果一个词用得不恰当，不妥贴，也会得罪房客，伤了领导的面子；可不问又不行，跑了账也要负责任。还好，公关部的副经理有口才，懂说话的艺术和讲话修辞的技巧，最终圆满地解决了这件棘手的事。
——表演能力。表演能力是指吐字发声、眼神表情、手势姿态等手段的运用能力。如果同样内容的两篇讲话稿，都写得不赖，可是说时，一个面带微笑，从容不迫，另一个却畏怯地低下头，不敢正视听众；一个声音不轻不重，快慢有度，另一个声音沙哑，讲话时断时续；一个目光飞动，潇洒自如；另一个目光呆滞，举止拘谨；一个一举手一投足，都很有分寸，讲话时充满信心和体谅他人，另一个却手足无措，或手势过多，张牙舞爪，形态粗鲁或委琐。不用说，前者的口才比后者好，前者事业成功的机会比后者多得多。
——交际能力。在人际交往中，对语境、背景，对象的分析和适应能力就叫交际能力。口语交际是交际双方处于同一时空的交际，人们不但考虑如何表达，更要考虑如何接受，考虑对方此时此地的瞬间心理和情绪。这种交际形式对人们的语言运用要求很高，一般情况下，双方都要做到礼貌、委婉、得体、有分寸。如果双方都能做到礼貌、委婉、得体、有分寸，那么不但他交际能力强，口才也好。因为口才就是说话的艺术。而说话要说得得体，就得事先对自己的交际对象、交际环境进行分析。
人际关系本身包含着许多社会和文化的因素，不同阶层的人，其政治观点、社会地位、经济利益、文化教养以及行为举止，都有很大的不同。善于交际的人能够准确地把握上述各式各样的人际关系，了解每一个人，对不同的人说不同话，重视受话人不同的言语反应，并且善于抓住说话的时机，以适情、适境、适合身份为依据，其言语行为都符合社会公认的标准。
——语言应变能力。在语言交往中，有人突然向你发问，你不能不回答；或者突然出现一种预想不到的事情，你不能不表态；或者讲话漏了嘴，你不得不圆场。这就靠你的语言应变能力。如果你事先没有准备，或者准备不足，在突发性事件和意外性境遇中，你仍能灵活地、迅速地、恰当地、得体地作出反应并进行处理，这就说明你有应变能力。语言应变能力是指这种反应能力和处理能力。
语言应变能力是决定一个人有无口才的重要因素。口才作为口语交际的一种能力，需要具备对意外情况和突发事件立刻作出反应、判断、处理的应变能力。如果说，会说话的基础是思维能力，那么，会说话的重要标志则是语言应变能力。
总之，具备上述七种能力的人，他的口才非常好，有了口才这个宝，就可以用宝开路，用宝招财。
3.当今社会的需要
随着社会的发展，人民对说话的要求也越来越高。在农业化时代，由于生产和交通十分落后，文化非常闭塞，以自然经济为基础的人们物质生产自给自足，他们之间的经济交往很少。人们只要求“书同文”，不要求“语同音”，更没有感到提高口语素质的需要。
当我们从传统的经济和社会结构中走出来以后，出现在我们面前的是一个崭新的商业社会。在现代社会里，构成社会的各个要素都处在复杂的联系和不断的流动状态之中，如人流、物流、信息流，而其中人是形成这种流转的关键和轴心。而人与人之间的联系和交流，必须通过语言才能发生接触。
特别是随着现代化传声技术（电话、广播、电视、录音等）的迅速发展，不论是天上地下、还是水面海底、乃至月球宇宙，凡是人能到达的地方，都能做到直接通话。因此，有人认为，地球的空间距离在日益缩小，变成了一个“地球村”；过去许多靠文字传递的信息，今天能用声音、口语来代替了。由此可知，口才在今天直接影响着人们思想的交流和沟通，影响着信息的传递和人际的交往。
可以这样说，今天的整个人类社会经历了第四次浪潮，已经进入了信息时代，人与人之间的交流日益频繁，而说话的好差直接决定着交往的好坏、事业的成败。
4.一言带来商事兴
美国当代亿万富翁鲁几诺·普洛奇，之所以有今天如此显赫的地位，跟他的出众口才有关。
鲁几诺·普洛奇1918年出生在美国明尼苏达州的一个小铁矿城。由于家里贫穷，他常跑到矿场，捡些矿片卖给游客。在与游客打交道的过程中，他开始显示出能说会道的口才。
高三那年，他当起了小经营者，加入了推销水果的行列。一天，一船的香蕉——18箱——在冷冻厂受损了。香蕉仍然可口，完全没问题，但外面的皮太熟，黑乎乎的，不好看，这会影响香蕉的销量。鲁几诺主动请战，他相信他的口才给香蕉的销量带来好运。
那时4磅优质的香蕉可卖25美分。同行建议他开始以4磅18美分推销这批香蕉，如果没有人买的话，再降低价钱。
但是鲁几诺自有其绝招。他在门口摆满了堆成小山似的香蕉。然后，他开始叫喊起来：
“阿根廷香蕉”
根本没有什么阿根廷香蕉，但是这个名字蛮有味道，听起来很高贵。于是招来一大堆人围过来瞧瞧普洛奇的黑乎乎的香蕉。
他说服他的“听众”，这些样子古怪的香蕉，是一种新型的水果，第一次外销到美国。他说为了优待大家，他准备以惊人的低价，1磅10美分，把香蕉卖出去。这个价格比一般没有受损的非“阿根廷香蕉”差不多要贵一倍。
3小时之内，他就把18箱香蕉卖光了。
普洛奇由于出色的推销才能，不久升任为一家大型公司的总经销。
他发明了一种推销方式，并总结要诀：把各个地方的商人聚集起来，使他们相信如果他们联合购买的话，会比较便宜。结果，他把一卡车又一卡车的货卖给他们。
他又说服那些商人，要他们相信，该是他们大批买进这样那样货物的时候了，不能等到下个月了，因为下个月价格一定会上涨。这样，他又多卖出不少东西。为了使他的话更有说服力，他自己打电报给自己，装作是他的总裁打来似的。电报的内容大约是这样的：“警告顾客，豆子的价格将会上涨。”他手里挥动着电报，不愁顾客不向他订购更多的东西。
普洛奇自己终于办起了公司，成为豆芽厂的总经理。
但豆芽厂的规模很少，而且仅仅把豆芽当作食品卖出去，当时销量有限。普洛奇决定把豆芽装成罐头。他打电话给威斯康辛州的一个食品包装公司，得到答复，这个公司同意替他把豆芽制成罐头——只要普洛奇能找到任何罐头筒的话。在大战期间，所有的金属都优先用在军事上，老百姓只有极有限的配给。
普洛奇感到，又是他一展高超口才的时候了。
普洛奇不经任何人搭桥牵线，直接奔向首都华盛顿。他靠他的三寸不烂之舌，“过五关，斩六将”，一直冲到战争生产部门。
他用了一个气派非凡的名称介绍自己，说自己来自“豆芽生产工会”，需要政府帮助。华盛顿的官员热情地接待了他，他给他们的感觉好像他来自什么农人工会，而不是什么公司。战争生产部门让这个来自明尼苏达州的经营者带走了好几百万个稍微的有些毛病但仍可使用的罐头盒。
普洛奇在罐头外面贴上标签，写上一个东方名字：“芙蓉”，虽然那时公司里有一个东方人也没有。
然后，普洛奇觉得该增加“芙蓉”产品的种类了。把豆芽加上芹菜和其它蔬菜，他就有了一道人人喜欢吃的中国菜“杂碎”的配料了。
请看另外一位经营者对其的评价。
“这个芙蓉公司有什么来头？”通用食品公司的一位经理有一天问他的公共关系顾问，“他们是中国人吗？”
“不是，”这个公共关系顾问说，“公司的首脑是一个美国人，而工厂的工人多数是明尼苏达的瑞典人。”
“你在说笑话！”那位经理说：“天呀！他那些鬼罐头都压扁了，好像是从中国运来的。那个公司一定有个世界上最优秀的口才专家和推销专家！”
这句话说得没错。普洛奇靠他出众的口才和推销术使自己一步步登上事业的顶峰，最终挤进了美国亿万富翁的行列。
西方人对口才的重视是有目共睹的。他们认识到口才在市场经济和信息社会中的重要性。他们也是这样做的，他们常常根据一个人的讲话水平和交际风度来判断其学识、修养和能力。
口才和交际的学问，在美国、西欧和日本等发达国家早已盛行，不论是学校教育，还是成人教育都很重视开设这门课程。
美国著名成人教育家戴尔·卡耐基以其毕生的精力教给人们怎样做人处世，走向成功，卓有成效。“卡耐基课程”早已成为心理、口才与交际的成人教育的代名词。美国的卡耐基学院已达1700多个。
目前，美国已有300多所大学设有说学系或演说学系。从1976年到1980年的四年间，仅获得“说学”硕士以上的专门人才就有三万多人。
在我国，提高大众的口才已显示出迫切性。长期以来，有一种陋习，就是不把口才看做是真才实学，也就更谈不上把口才和交际能力看作是人生的基本功和必修课，有些人甚至认为能说会道算什么？不过是要嘴皮子罢了！可是真的等他需要能说会道的时候，他已经来不及“磨嘴上阵”了。
由于受全球经济一体化影响，也由于我国的改革开放和搞活市场经济。今天人们的经济交往比任何时候还要频繁。
我们要和人家办交涉，要借鉴人家发展市场的经验，要引进外贸和技术，要具备谈判转让或赔偿某一经济事件的能力，还要在大庭广众中讲述自己的意见，这些都需要有极好的口才，才能马到成功、事半功倍。市场经济离不开公平竞争，而竞争常常离不开语言。在商业的活动中，能说会道，能使顾客满意，生产也就越做越旺，相反，板着脸，说话生硬，不得体，顾客不喜欢，经营者也要炒他的鱿鱼。
1988年10月，一位来自台湾的客人来到金陵饭店公关部售票台前。
“早上好！”公关经理很有礼貌地站起来招呼。
“我要3张后天去上海的91次软座票。”客人不耐烦地说。
见客人情绪不好，公关经理立即将订票单取出，帮客人登记。当写到车次时，公关经理习惯性地发问：“先生，万一这趟车订不到，311、305可以吗？它们的始发时间是……”
没等公关经理说完，客人连说：“不行！不行！我就要91次。”
公关经理又强调了“万一……”这番好心反而把客人惹火了：“什么万一，万一，你们是为客人服务的，就不能这么说。”
这时，公关经理立即意识到自己说话方法不妥，差一点把客人赶跑了。她根据对方反馈的信息，立即调整话语，转换语气说：“我们一定尽最大努力设法给您买到。”这时客人脸上才露出了笑容。
第二天客人来取票。根据头天打交道的情况。公关经理一改过去公事公办的办事态度，笑眯眯地说：“先生，你的运气真好。车站售票处明天91次车票好紧张，只剩三张票，全给我拿来了，看来先生您要发财了。”
客人闻听此言，立即转身跑到宾馆小卖部，买了一大包糖回来请公关小姐吃。
自那以后；客人每次见到公关经理都打招呼，点头微笑。临走时，他高兴地说：“下次来南京，一定还住金陵。”
那一位公关经理差一点把自己的饭碗砸了，还好，她还有随机应变、及时调整的能力。她原先语言硬邦邦，语气冷漠，一副公事公办的样子，台湾客人神情则愤怒、生气，对其不满；当她的语言变得温情、善解人意，语气得体、适宜的时候，台湾客人的脸上则阴转多云，表情走向舒缓，心里是甜滋滋、喜洋洋的。口才使公关经理度过了这一难关。金陵饭店良好的服务态度将会使其生意更加兴隆。
济南一家电子公司的经理颇有见识，也有口才，能说一口很漂亮的普通话，才思敏捷。
他招聘该公司员工时就有一条硬性规定，要求受聘者必须有口才。为什么要把这一条作为招聘的条件和培训的目标？这位经理自有他的道理。他认为，我们经营电子产品，总要同天南海北各种各样的人打交道。如果我们公司的人一张嘴就是满口土话或是词不达意，那么就会被人家瞧不起，可以做成的生意也做不成的。这位经理深谙口才的重要性。不用说，他的事业蒸蒸日上。
5.口才＝形象＝力量
良好的口才是卓越人才开拓前进的有力武器。
古人说，“文品如人品”，有口才者讲起话来滔滔不绝，似大河奔流，一种畅达的美；旁敲侧击，似曲径通幽，一种委婉的美；不盖不遮，似单刀直入，一种率直的美；妙语不绝，如吐珠唾玉，一种华丽的美；平实无华，似白纸素描，一种淳朴的美；句无单出，如芙蓉并蒂，一种对称的美；信口出之似草木共生，一种错落的美。
语言好比人的外形，可以表现出一个人的善或恶、粗俗或高尚；语言又好比是一面镜子，一个人是美还是丑，品德修养如何，在其语言中会自然地流露出来。
说话轻浮者则行动亦草率，说话粗鄙者则心地丑恶；反之，说话庄重者行动亦诚实，说话温和者则心地亦敦厚。作为经营者，在用口才说服对方的同时，也是在用自己卓越的人格感染对方。看看改革家罗心刚厂长在接受“停职审查”时怎样用口才打动职工并转危为安的：
“同志们（停了16秒，心情沉重地），从今天起，我要接受审查，也许很快就要滚蛋了，今天在这儿抢时间跟大家讲几句话。”
“我们的人民就是在这样的艰苦条件下，支撑着我们整个的事业。使我感到伤心的是，很多人包括我的老朋友都不理解我，直到10分钟前还对我说，你会没有退路的。没有退路并不是坏事，当初打仗那年月，为什么人人拼命，就是因为没有退路，不革命就没有法子活啦。”
“现在可怕的是人人都有了退路，工人有工人的退路，少说几句吧，得罪领导以后评工资要吃亏的；厂长有厂长的退路，当出头的椽子是要倒霉的，随大流吧；有的局长、部长，退路就更多了，大笔一挥，扔掉国家好几个亿，却轻轻地说了一句，为我们付学费。有的这儿混不下去，换个地方，照样当了局长、部长；都坐在那儿等着，最好中央马上拿出一个神奇的法宝来，预先把中国送进四个现代化，而他们自己呢，却完全不承担任何的一点责任。”
“同志们，难道你们真的看不出来，我们的退路已经不多了，我们搞了30年不理想，万一再搞20年还不理想，中国怎么办，没有退路了。同志们，我们只有和党同心同德，拼出一个现代化的中国来……”
“有人说，中国的经济体制，像一架庞大的机器，有些齿轮已经锈住了，咬死了，可只要用我们的血做润滑剂，总还能开动起来。这话已经说烂了，不时髦了，没有人要听了，可无论如何，我们的血总是热的！”
罗心刚厂长一身正气和坦荡配上出色的表演能力和表达能力，职工被他深深打动，这是必然的。演说中，他所发之感与当时讲话的气氛相吻合，于情景中生发开去，很有气势，做到了声情并茂，因而产生动人的表达效果。
我国改革开放已进行10多年，目前正处于市场经济阶段，随着国内国际贸易的日益增多，要求素质越来越高的企业家、经营者比以往更加迫切。市场经济需要千百万具有远见卓识的改革者和开拓者。改革者和开拓者需要多方面的才能，而卓越的口才已被列为现代开拓型人才所必备的素质之一。这是因为要改革开放，就要开展活动，处理公共关系。作为企业家或经营者，对内要指挥、讲评、动员职员；对外要谈判，接洽伺行，这些都需要口才。他要宣传教育和说服群众，他要对各项工作、各类人员进行有效管理，他还要在很多方面同传统习惯势力进行诘辩和论战，如此等等。没有良好的语言表达素养，以上执行起来就很困难。
在现代社会中，一位有口才的人，由于妙语连珠，超凡脱俗，机智幽默，他无论在哪个场合，总是受人欢迎的。时代需要人才，而人才又需要口才，尤其在我们这个正处在转型期的以经济生产为核心的社会里。
1987年12月8日《工人日报》上报道了这样一件事情。
一天，武汉市第一皮鞋厂的职工代表和中层干部就工厂改革问题同杨厂长进行了一场对话。一开始，职工代表的情绪就是不满意。他们需要杨厂长当场回答。
问：你改来改去却改到我们工人头上来了，是不是存心整我们？
答：我没有这个意思！
问：那你为什么要提高10%的工时定额？这不是拿我们工人开刀吗？
答：我们厂现行的工时定额不够合理。这次定的指标是经过反复验算的。只要大家努力，能够完成。如果只想多拿钱，少干活，企业还怎么发展？
问：劳动定额是国家定的，我们要照原来的标准干，现在太高了。
答：不合理的定额非改不可！不然改革怎么么深入？
问：杨厂长，你为什么要改革？听说你承包期满能拿好几万，要发大财啦！
答：造谣！纯属捏造！按照3年承包合同，如能完成300万元利润指标，我只能得2000元。但这笔钱我还打算捐给厂托儿所、幼儿园……
问：谁信哪！如今谁不向钱看，假话……
答：（激动了，火冒三丈）我是大家选举的厂长，如果你们认为我不称职，想捞点什么，请职代会审议，免除我的职务好了！
杨厂长说完，拂袖而去。一些人起哄了：好啊！不干拉倒！你有什么了不起：
这场对话，闹得不欢而散，固然跟职工代表的态度有些过分有关，但主要的还是跟厂长口才欠佳相干。厂长脾气火爆，不会幽默，又不懂口才技巧。对话不欢而散自在情理之中。
不掌握口才，不锻炼说话的本事，不讲究说话的艺术而造成的危害和损失，的确比比皆是，它可以关系到一个人的升迁，一桩买卖的成功，一生的幸福成败。正是从这个意义上，口才的地位和作用至关重要。美国人早在第二次世界大战时期，就把“口才、金钱和原子弹”看做是赖以在世界上生存和竞争的3大法宝。60年代以后，他们照样把口才冠在“口才、金钱和电脑”三要之首。
我国语言学家张志公先生说：“提高人们的口语表达能力，实在是一件非常重要的事。……由于口语错误影响了工作，造成了损失，有谁来算这笔账呢？现在，是到了引起高度重视的时候了。”
时代需要口才！商界更需要口才！重视口才！
